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NEUROMARKETING y el COMPORTAMIENTO del CLIENTE

¿Permite el Neuromarketing predecir el comportamiento del cliente?

Los consumidores cada vez reciben mayor número de estímulos con la tecnología y el creernos que conocemos al consumidor es un error. 

Si le conocemos hoy, mañana en un breve período de tiempo, no le conoceremos. Se abre un mundo absolutamente diferente con el Neuromarketing y el exceso de información con la nueva tecnología supone un cambio radical en sus hábitos de compra, se necesita cautivar su  atención de manera inconsciente.

Ecología - simbología - arte

Ejemplo de simbología ecológica

Ejemplo de simbología ecológica

La Neurociencia, permite preguntar al consumidor de una forma diferente, preguntando a su cerebro, al subconsciente. Y éste dice de forma medible cuáles son los elementos que realmente llaman la atención y reavivan su emoción, su atención.

Vivimos dominados por nuestras emociones e instintos y nos damos explicaciones lógicas de por qué hacemos las cosas para darlas sentido. Es importante ver el código simbólico, cuál es el motivo por el que hacemos las cosas, cómo la sociedad cambia y busca una realidad diferente.

No podemos verbalizar exactamente los sentimientos y las emociones que nos empujan a las tendencias, pero sí estudiarlos.

El código simbólico tiene que ver mucho con la cultura de cada país, los productos demandados no tienen la misma fuerza en un país y en otro, el público objetivo es diferente. Y también este código desde el Neuromarketing tiene que ver con la biología y es en este punto, donde la Neurociencia juega un papel relevante.

Todos los estudios indican que el consumidor de aquí a 5 años va a cambiar mucho. El 75% de las personas miran en Google antes de dirigirse a la tienda y hacer su compra efectiva. Sólo un 5% es el consumidor convencional, que va a la tienda a buscar un producto y lo compra. Otro 5% es el consumidor “show roomer”, aquel que va a la tienda revisa el producto y luego compra el mismo producto en internet al precio más barato. Y el otro 15% difiere entre consumidores que son una mezcla de ambos o aquellos que son de un target de menores de 25 años y lo compran absolutamente todo de manera digital.

Neuromarketing y el nuevo consumidor

El Neuromarketing estudia el nuevo consumidor y el CÓDIGO SIMBÓLICO

El Neuromarketing estudia el nuevo consumidor y el CÓDIGO SIMBÓLICO

No nos preguntamos porque Pepe es nuestro mejor amigo, tenemos varias razones, pero realmente hay un código simbólico en todo ello, nuestros valores internos priman, lo que nos ha hecho decidir que es Pepe y no Luis, que también es una gran persona. El código simbólico es lo que mueve a las masas y la mayoría de nosotros, en realidad vendemos para las categorías, p.e. nos contratan para vender camas y nosotros estudiamos el tipo de cliente más cercano dentro de nuestro ámbito de localización de tienda  e incluso en España, si lo movemos a otro país el cliente cambia, debido al movimiento cultural, en Sanghai será diferente el modo en el que vendamos las mismas camas, debido a la densidad de población y sus costumbres. Por esta razón, su código simbólico será distinto. El producto es el mismo, el colchón, el somier, buscamos lo importante, el código simbólico, cómo llegar a ese público objetivo y cómo marcar la diferencia con el código biológico.

Lo que hará que mis camas se diferencien en todo el mundo, en el mercado global es su código biológico: “Las camas en las que mejor se descansa” y cuánto más consigamos globalizar el mensaje, en un contexto más transcendente de  emociones básicas con la intención de contribución al bienestar de la persona biológica, buscando el beneficio subconsciente por medio de una metáfora, la supervivencia, mayor será el éxito.

¿Cómo me posiciono con Neuromarketing?

Según los últimos estudios de Neuromarketing el código cultural va a definir el modelo de cama y lo que realmente va a mover a conectarse de manera subconsciente para que se preste atención en primera instancia a esa cama. El día a día de la persona en su vida, en la experiencia cotidiana que le genere un sentimiento positivo hará que su subconsciente le preste atención a ese anuncio de camas y  la emoción, el confort, el estatus quo “la reina de las camas”, que es ecológica…etc. Por esta razón, necesitaré un conocimiento cultural profundo del consumidor, su modo de vida y entender el mundo emocional que me dirige a descubrir su mundo simbólico inconsciente.  

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Simbología
Calentamiento Global

Simbología
Calentamiento Global

Compañías que son grandes marcas como Apple, Starbucks, Ikea, son empresas especializadas en el código simbólico, en lo que en realidad el consumidor cree, en lo que mueve su comportamiento y son espectaculares en cómo manejan los valores y creencias de las personas. Sus campañas son 360º, involucran a sus empleados o colaboradores en ese estilo de vida y propician a las relaciones sociales de las personas que creen en lo que la marca cree, en el punto de venta. Un ejemplo fantástico de publicidad es la última campaña de Navidad de Ikea “La otra carta”, además IKEA ofreció a todos sus colaboradores (empleados) un día más para que disfrutasen del día de reyes con sus hijos.

El ser humano tiene una gran necesidad de creer, el que entendamos en qué la gente quiere creer ayuda a que los productos tengan relevancia y significado.

Se trata de ser menos funcional (ejemplo claro es la marca Sony) y ser más simbólico, coger una necesidad biológica y un insight cultural relevante rastreando la tendencia, la sociedad.

Los choques emocionales entre los hijos y los adultos, el niño y la tecnología, la autonomía propia (la no necesidad de preguntar porque toda la información está en Google) crean tendencia hacia los nuevos modelos de consumo. Por ejemplo, los jóvenes demandan lo que viene de fuera y en su mente predomina comida como “el sushi” o la ropa de  “streetstyle de New York” porque simbólicamente la mente piensa es viajar. Obviamente, la tendencia es más ser europeo en sentido global, en España y más importante es ser “cool” e interesante que la belleza perfecta exterior.

La reflexión nos lleva a que las grandes marcas buscan una estrategia para simbólicamente llamar la atención del consumidor, algo relacionado con su desarrollo cultural, con lo que el ciudadano necesita en el país que vive por su desarrollo socio-económico. En segundo término, conectan con un mensaje emocional que hace que la persona se sienta bien y por último, lo que realmente hace que el consumidor compre, abra su cartera complacido, es algo metafórico indirecto, algo que le genera un beneficio biológico: El cerebro dice yo necesito eso para sobrevivir, es beneficioso para mí (el instinto).

En consecuencia, comprender el Neuromarketing requiere encontrar una teoría correcta basada en la sociedad actual y la economía para poder describir los comportamientos individuales y colectivos. Se necesita también comprender teorías sobre el funcionamiento del cerebro y analizar el uso de nuevas tecnologías para poder entender cómo afectan las marcas a nuestro sistema emocional y a la compra impulsiva. Y finalmente, el saber cómo el cerebro humano procesa emociones por significados y qué  hace el cerebro humano cuando la gente consume o aprende.

En mi opinión, la creatividad es motor en todo proceso, pero ese motor precisa de un volante que la dirija y confiar los proyectos de comunicación a aquellos que son capaces de construirlos desde bases científicas, es un ahorro que permite mejorar su eficacia y resultados, y tú, ¿QUÉ OPINAS?

Por | 2018-09-13T08:11:39+00:00 febrero 8th, 2018|Neurociencia, Neuromarketing|0 Comments

Autor del Artículo:

Ponente y conferenciante. Neurotrainer internacional, mentor y Neuro coach ejecutiva de Alto Impacto. Profesora en distintas universidades. Es formadora de alto impacto para líderes y equipos. Especialista en Neurociencia en el ámbito de la comunicación, el marketing y el liderazgo. Trabaja la programación neuro lingüística e inteligencia emocional.

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